Nunca han sido tan necesarias las negociaciones mutuamente beneficiosas como ahora. Alcanzar nuestros objetivos y generar relaciones basadas en la confianza y la esperanza puede ser básico para superar las secuelas de la COVID-19, con la dificultad añadida de tener que hacerlo online.
En un momento en que las empresas negocian con proveedores, clientes y empleados, hay que tener en cuenta que seguramente la otra parte se ha visto tan afectada por la crisis del coronavirus como nosotros. Por ello es más importante que nunca buscar resultados mutuamente beneficiosos, como explica Kandarp Mehta.
Como ejemplo, este profesor de IESE explica que el éxito en las negociaciones para que todas las partes priorizaran la reconstrucción de una escuela tras un devastador terremoto en India, su país natal, supuso una gran diferencia. La razón es que la vuelta a la normalidad de los niños significó un impulso para elevar la moral y generar esperanza, dos ingredientes esenciales para negociar la salida de una crisis.
"Estamos viviendo el que probablemente sea el evento más relevante de nuestras vidas hasta ahora", afirma Mehta. "Para salir de esta crisis, necesitaremos que todos nos ayuden y deberemos ser lo más útiles posible para los demás".
Además, una característica única de esta crisis es que los confinamientos obligan a realizar todas las negociaciones a distancia. ¿Cómo se encajan las manos para cerrar un trato cuando esa acción está expresamente prohibida?
Consejos para negociar a distancia
Kandarp Mehta comparte algunos consejos al respecto, basados en parte en la nota técnica Negociación y digitalización: claves para cerrar acuerdos eficazmente en la era digital, que ha escrito con Guido Stein y Alberto Barrachina.
Prepárate a conciencia. Este primer paso debería ser evidente, pero es sorprendente la cantidad de gente que inician una negociación sin haberla preparado. O malinterpretan lo que significa "estar preparado". Se centran en lo que quieren, sin dedicar tiempo a pensar en lo que busca la otra parte.
Si desea leer el artículo completo:
EL AUTOR
Kandarp Mehta es doctor en Dirección de empresas por el IESE y desde octubre 2009, forma parte del departamento de Iniciativa Emprendedora de la escuela. El enfoque de su investigación siempre ha sido la creatividad, la innovación y las negociaciones. También es un Fellow de DRRC (Dispute Resolution Research Center) de la Kellogg School of Management de Chicago. Colabora con frecuencia con startups y empresas familiares en temas relacionados con innovación y creatividad. Ha publicado varios artículos, capítulos en libros y un libro sobre creatividad.
Artículo publicado en www.ieseinsight.com y reproducido previa autorización